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Diante da melhora nos índices da pandemia, percebemos um grande avanço no setor de vendas e marketing no que tange contratações, faturamento e expectativas de crescimento das empresas para os próximos anos.
Tendo isso em vista, nossa equipe de consultores de nossa filial Campinas/SP realizou uma pesquisa com Diretores Comerciais de diversos seguimos (Automotivo, Bens de Consumo, Construção, Tecnologia, Indústria Química e de Máquinas/Equipamentos), de modo a coletar informações sobre o que esse público percebe quanto à estrutura da sua área, situação atual de faturamento e o que eles esperam da nossa parceria, enquanto uma consultoria que disponibiliza conteúdos facilitadores, e o que essas respostas podem nos informar sobre todo esse setor.
Nos últimos dois anos vemos uma constante mudança nos perfis buscados pelo mercado de trabalho, que, além do conhecimento técnico, tem como grande foco o desenvolvimento de soft skills. Neste sentido, as empresas começam a olhar não apenas a formação técnica necessária e experiência com segmento específico, mas também se aprofundam em análises comportamentais, buscando profissionais com grande capacidade de relacionamento multidisciplinar, que sejam adaptáveis, flexíveis e com inteligência emocional.
Na 1ª Pesquisa Nacional Sobre os Desafios da Capacitação da Equipe de Vendas, realizada pela Play2sell, concluiu-se que 44% das empresas sentem dificuldade em capacitar o time de vendas. Mesmo assim, dentro da amostra selecionada, o que a consultora Stephanie Libard, Consultora Sr. da Michael Page, percebe são dois cenários: O B2C e o B2B.
No B2C observamos profissionais sem uma formação técnica específica, que começam suas carreiras como vendedores ou representantes e que vão crescendo, sem necessariamente se estruturarem em capacitação e soft skills. Nas principais posições de atuo, em sua maioria B2C, percebo maior mobilidade de profissionais de outras áreas para venda, por conta da especificidade técnica do produto vendido. Nesse viés, o que vemos é uma necessidade de serem capacitados em questões como relacionamento, boa comunicação, liderança e tantas outras soft skills.
Para Marketing, Stephanie notou um aumento significativo no segundo semestre, visto que essa área ocupou 70% de suas posições gerenciais. Antes, uma carteira 100% vendas está transitando para o Marketing. Mas quais as habilidades mais requisitadas para os talentos desse mercado? Enquanto um time com estruturas robustas, muitas vezes globais, o inglês se torna essencial. Além disso, por conta da exposição a nível América do Sul/América Latina, o espanhol vem aos poucos sendo muito requisitado, não apenas para facilitar a comunicação, mas também para tornar todo trabalho mais simples. O contratado para lidar com essas áreas é ponto focal de estratégia da companhia global para transição e aplicação no Brasil. Novamente, as soft skills se tornam necessárias, como o trabalho em equipe, a organização, gestão do tempo, capacidade de trabalhar sob pressão, comunicação, flexibilidade e atitude positiva. Para além, um Diretor Comercial, enquanto peça chave para o processo de vendas da empresa e elaborador de toda estratégia comercial, deve somar ambos os perfis, tendo em seu repertório uma base consolidada para lidar com ambos os times.
Durante a pandemia, muitas vezes as cadeiras regionais acabaram sendo extintas e muitos profissionais desligados. Com o retorno da rotina de visitas, vemos um aumento da procura por perfis de base, como vendedores e representantes, além de funções de topo de cadeia, para gerenciar toda essa vertente. A flexibilização e os avanços da vacinação fazem com que a economia retome, mesmo que de modo conservador. Na pesquisa, 96% dos diretores comerciais apontam que preveem aumento em suas empresas nos próximos 3 anos. Nós, enquanto consultoria, já sentimos nos últimos meses a preparação das estruturas no que tange pessoas para acompanhar este cenário no próximo ano. 48% dos diretores comerciais que colaboraram com a pesquisa sinalizaram terminar o ano com posições novas em suas divisões comerciais.
Stephanie complementa:
Aqui na consultoria temos o privilégio de atuar com diversos setores, e vemos no ano de 2021 uma demanda que estava represada pós pandemia sendo colocada em prática. As estruturas comerciais que sofreram pela impossibilidade de deslocamento, se reorganizaram e mostraram crescimento em número de cadeiras. Seguimos otimistas para a continuidade de crescimento no setor, porém um pouco mais conservadores do que observamos até aqui em 2021.
Uma das questões respondidas pelos participantes da pesquisa foi a estratégia de conteúdo que preferem para que continuemos a interagir. A opção mais votada foi a promoção de comitês executivos para gerar interação e debates sobre momento de mercado. Stephanie explica a principal motivação:
Quando subimos na pirâmide, o número de cadeiras diminui e as pessoas acabam sendo menos acessadas. Os comitês fazem o link de pessoas com o mesmo perfil, trazendo maior coletividade.
Percebemos que a troca apenas por ligações, mensagens e reuniões periódicas não mais traz o envolvimento necessário para que os indivíduos sejam capazes de absorver nossa expertise e contribuir cada vez mais à suas empresas através de nossos insights. Para tal, como próximos passos, traremos um plano de ação acerca desses comitês.
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